揭秘：珠宝主播如何点燃云南边城激情

一个主播正在讲解手上的物件。中青报·中青网记者 张文凌/摄

姐告玉城直播基地人声鼎沸，1900多个摊位上，上千名主播一个挨着一个。李光辉/摄

姐告玉城直播基地的市场上到处悬挂着高薪诚聘主播的广告。中青报·中青网记者 张文凌/摄

衣着朴素、双肩包里背着价值数万的翡翠首饰货主摩肩接踵地游走在不同的主播摊位前，他们中有中国人也有缅甸人。中青报·中青网记者 张文凌/摄

“这是一个冰雕件，多少钱？”“2000元”“260元？”“你怎么把前面的2给砍没了？”“260元，走，速度！”

“这件80元”“68元？”“58元，走”“真的，38元？”“不要钱，走”“不要钱，送一个，给莎莎，恭喜莎莎”……

“今天这货卖得太便宜了，这都不是翡翠，卖的都是白菜。”“来，再来，上货、上货、上货。”

夜幕降临，白天的酷热渐渐散去，另一种热度却在瑞丽姐告玉城、多宝之城LiVE等直播基地升温。隔着屏幕，上千万粉丝在淘宝、京东、快手、天猫、抖音等直播平台上围观、买货；晚上10点到11点，玉石翡翠的买卖达到高潮，主播和货主情绪亢奋，一问一答的讨价还价中，数万件玉石成品、翡翠毛料被卖了出去。

云南德宏傣族景颇族自治州的边陲小城瑞丽，是国内最主要的珠宝翡翠集散地之一。4年前，这些温润而有光泽的矿石培育出一个新的产业：玉石直播。来自全国各地的青年涌入瑞丽，其中4万多主播24小时的工作把瑞丽变成了不夜城。只要进入关注的直播号，便是满屏的珠光宝气。

做主播以来他带的货已过亿元

赵波直播时几乎不抬头。他的对面坐着三四个货主，把一个个翡翠挂件递给他。他一边用玉石专用电筒在手机屏幕下给挂件打光，让屏幕那端的买主看货，一边和货主讨价还价。

“这是冰种起胶的一块料子，老坑老料，多少钱？”“1680元”“680元，要的速度了。你别看它现在长得小，长大了可不得了！”“这块料冰胶上面有黄翡，下面雕着人物，多少钱？”“2600元”“268元，走不走，大爷，支持我一下吧，把翡翠都卖了，我给你养老呗。”赵波嘴上讨着价，手上写着单，卖出一件成品不到20秒。

赵波所供职的创丰珠宝今年3月27日在瑞丽多宝之城LiVE直播基地开了直播间。这一基地里有600家直播企业，3500名主播，平均每天5万余人出入基地，日销售最高为6.4万单。

29岁的赵波是黑龙江人，网名“大Bo子”。4年前，他大学毕业后来瑞丽工作，跟随一名做原石生意的老板学习翡翠知识，摸、看、感受不同的玉石翡翠。对翡翠的了解，使他的手速和嘴速都比其他主播快。他每天工作5小时，最多时一天能卖出80多万元货，最少时也有10万余元。从做主播以来，他带的货已经超过亿元。他曾经卖出一件价值30万元的墨翠观音挂件，买主是他的粉丝，曾多次向他买货。

“玉遇有缘人。这一要靠信任，二要靠粉丝的经济实力。”赵波说，更多的时候，他走的是几百元的单，“拉人气的那种”。

根据粉丝看手机的习惯，创丰珠宝24小时的主播团队是相互配合的。早上的主播情绪温和，慢慢讲解手上的物件；每天18时到20时，当粉丝们开始吃晚饭、刷手机时，主播会推荐一些二三百元的低端货品，给粉丝买一送一的福利，聚集人气；买卖的高潮是每天22时到23时，这个时段走的都是1000元以上的高端货品。此时的直播间里，无论主播还是货主，都情绪激动，讨价还价的喊叫声、下单的拍桌声此起彼伏。主播的旁边，坐着一个闪电购、一个助理、3个客服。

“玉姐”汪静萍是创丰珠宝主播团队的核心人物。汪静萍在瑞丽卖了10多年的翡翠，一年前成为主播后很快吸引了大量粉丝。在她看来，主播不仅要激情四射，会营造气氛，还要有控场能力，把住质量和价格。她带货砍价以“狠”闻名。她拒绝货主向她打手势，“要说什么说出来”，她要让粉丝看到整个讨价还价的过程。

有时货主把价卖低了会找主播吵架甚至恐吓主播，但在汪静萍看来，“主播必须站在粉丝一边，用心帮粉丝带货，才能赢得粉丝的信任。”

“一切想卖假货或‘杀猪’的货主都会被封杀。”汪静萍说，货主要提前一天预约，把货品送到直播间查验，主播下班后，要把卖出的货再看一遍，粗糙、有裂纹的，就取消订单。买主收到货后不满意，可以7天无理由退换。公司不允许主播收粉丝的红包；也不允许在工作之外与货主来往，“这样会影响主播的情绪，带货时，你会犹豫价格”。

规范管理才能让新兴行业的年轻人走得更远更稳

与多宝之城LiVE直播基地相对安静的环境不同，姐告玉城直播基地人声鼎沸，1900多个摊位上，上千名主播一个挨着一个，在自己的“米柜”（当地人俗称一米长的柜台——记者注）前声嘶力竭地喊着。嘈杂混乱的市场里，很难听清每个人在说些什么。衣着朴素、双肩包里背着价值数万元翡翠首饰的货主摩肩接踵地游走在不同的主播摊位前，他们中有中国人也有缅甸人。市场上到处悬挂着高薪诚聘主播的广告。

姐告玉城原是一个销售珠宝的实体市场，2016年，市场里有一部分商家开始做直播，销售额剧增。2018年，大量外省青年涌入瑞丽，他们不认识货主，没有货源，也没有资金去压货。他们来到玉城，租一个一米长的柜台，拉一条宽带线，就可以开播。

当地货主每天来玉城给主播送货。每天22时到次日凌晨1时，1万多人挤在市场里。有的主播摊位前挤满了人，货主争相把货递给主播。主播的收入各不相同，有的年收入20万元左右，有的年收入四五万元。

来自安徽的李民，大学学的是珠宝鉴定专业，他每天从14时直播到次日凌晨两三点，月收入时高时低，除去柜台租金、房租、日常生活开销，“不会赔钱”。

玉城直播基地办公室负责人尹明丽介绍，基地平均每天发出的快递有3万余单。2018年10月至今年5月，淘宝总销量达32亿多元；2019年9月至今年7月，快手总销量达7.9亿多元。

瑞丽市工业和商务科技局的资料显示，2018年以来，瑞丽珠宝直播呈井喷式发展。从事珠宝翡翠加工销售等环节的7万余人中，主播就有4万余人，迄今，已有淘宝、京东、快手、字节跳动、天猫、腾讯等15家直播平台入驻瑞丽，外来人口超过了本地人口。

“在瑞丽，一房难求。50平方米的房子月租金达2500元。”尹明丽说。

然而，直播行业的低门槛，使瑞丽的玉石翡翠直播一度乱象丛生。一些人通过微信小程序将客户的钱骗走，一些主播卖假货，网络投诉和售后纠纷增多，线上市场监管难度增大。

瑞丽市工业和商务科技局局长王咏介绍，2019年，瑞丽建立了10个直播基地，要求所有原石和成品直播都要进入基地，实行直播商家准入机制，严禁假货入场销售。今年6月15日，《瑞丽市互联网翡翠直播交易管理规范（试行）》出台，对翡翠直播平台经营者、翡翠直播线下服务商、平台内经营者、主播行为进行了规范。

7月27日，多宝之城LiVE直播基地贴出了一条禁播公告：入驻该基地的众石珠宝店直播间因没有在基地发货中心打包发货，被作出扣30分、禁播一天、罚款500元的处理。

按照该基地规定，所有订单货品和赠品，必须经过检测中心及发货中心完成售后。每件货品都要有鉴定证书，包括送给粉丝的福利款珠宝玉石；发货时，货品必须配有销售开单卡、商家售后卡、基地售后卡；镶嵌品必须检测镶嵌的金、银和钻石，确保货品品质与商家的承诺相符才能发货。

在对直播商家进行规范管理的同时，各基地还以多种方式进行扶持。比如为主播提供免费培训，内容包括直播入门和营销运营、主播的自身修养、珠宝翡翠知识、瑞丽的风土人情等；多宝之城LiVE基地还召集了全国各地珠宝玉石商家入驻，为基地直播商家提供产业链货源渠道，商家可以通过借货、送货、买货等多种方式进行网络直播带货；为增加商家直播带货销售额，基地与平台还定期组织网络直播活动造势：今年5月，在抖音上举办的翡翠手镯节，累计观看人数达4000万，成交商品突破20万件，3天内支付交易总额达1.5亿元。

瑞丽市工业和商务科技局的资料显示，规范的管理带来了可观的销售额。2019年，瑞丽各珠宝翡翠互联网直播基地的销售额共53.6亿元；今年1月-5月，销售额已达到36.6亿元。其中，多宝之城LiVE基地从去年运行以来，发往全国的珠宝玉石产品565万件，销售总额达35亿元。

入驻多宝之城LiVE基地后，创丰珠宝直播间开播4个月，粉丝便从零涨到了38万。赵波认为，这是“全公司团队努力的成果”，直播第一个月，他瘦了20斤；汪静萍直播到天亮，睡3个小时，又回来工作。他们从来不敢请假，一请假就会流失粉丝。主播们嗓音嘶哑，在直播间情绪亢奋，下班后如泄了气的皮球，一句话都不想说。

8月14日至15日，首批360人参加了瑞丽互联网翡翠直播从业者主播证的首场考试。赵波目前正在准备下一场的考试。在他看来，创业就是去做一件很“燃”的事情，对珠宝直播新业态的规范管理，才能让他们这些新兴行业的年轻人走得更远更稳。

中青报·中青网记者 张文凌

来源：中国青年报