从零到百万：他在1688上如何通过三招卖花茶实现逆袭

人们都说，制茶师“过猫阿南”喝过神仙的茶，他知道一切制茶的秘密。

“过猫阿南”从来不承认，也不否认，他只是一个努力让山快乐的人，山快乐了，他就能做出好喝的茶，然后喝茶的人也会快乐。

“过猫阿南”是南风之乐品牌故事的主人公，用唯美虚拟的制茶故事，南风之乐大概想传达给消费者自然清新的感觉——作为大自然的馈赠，好好经营。

这个来自于台湾的花茶品牌，跨越海峡，在盛产花茶的安徽安家落户，又从线下跳到了线上，从零订单到升级为1688实力商家，如今一切都走向了正轨。

三招化解亏损，如今店铺转化率超9成

看起来是一张报纸，写满了品牌故事和行业动态，这报纸一合起来，就成了一个礼盒，装满了南风之乐的花茶，用来当伴手礼再合适不过。然而在一年多以前，南风之乐对线上产品的管理，还是相当佛系的。

一直以线下渠道为主，2017年才开始触网，刚开始的一切都是模糊的，没有专门的摄影师，没花心思拍产品图，只能去同行店内搜图，略微加工做效果就放上去了。所以很长一段时间内，南风之乐没有接到一个订单。

直到阿里巴巴实力商家的小二打电话给南风之乐电商负责人李奕柯，询问店铺情况，手把手教他如何运营店铺。“从产品照片该怎么拍，到详情页怎么做、怎么取标题，店铺运营的基本方法全都学到了。”基本的运营规则摸清了，南风之乐发现自己也上路了，加入了实力商家。

利用实力商家的专属权益，在搜索排名上优先展示、享有搜索直达等流量特权，学习专有的培训课程，提高运营店铺的专业度。不久，南风之乐接到了开店以来的第一笔订单。

第一笔订单，是亏钱的。

花茶包邮寄给客户，还被给了差评，后来才发现，原来是箱子尺寸太大，用了原来线下大订单的箱子，在颠簸中被挤破了，只得赔偿客户的损失。

南风之乐实行产品一律包邮，但很多客户刚开始只会购买1-2包产品，偏远地区邮费贵又难以到达。与价格较低的邮政合作，偏远的县城又没法直送。

有个县城客户一次性买了一箱花茶，700元的大单，需要客户自取，协商后，南风之乐承担客户拉货的费用，150元。结果客户拉回来的箱子又破了，产品也有受损。最后南风之乐退给了客户一半的钱。

头两单都亏了钱，李奕柯也很无奈，在小二的建议下，南风之乐及时整改：

一是为线上产品订制专门的箱子，在发货前将产品包装做到最稳；二是将所有线下的订单全部转到线上。

以前，线下代理都是直接发短信或社交软件上下单，南风之乐统一做表，通知仓库发货。这种模式效率低，而且账期问题很头疼。“一个订单3—5个月回款很平常，而且很多客户会压一压，现在发的订单，客户会等下个订单到货才付款。”

和代理商对接好后，客户直接在1688上下单，效率提高，账期最少缩短了一周。

三是将业务经理转岗做客服。实力商家的身份让南风之乐的流量在短时间内迅速增加，客服的专业度已经不足以应对越来越多的客户。

业务经理更熟悉产品，和淘宝平台不同，1688平台上的客户大多是商人，他们更想了解产品行情、包装、价格、服务、售后等，一般客服并不如业务经理了解。事实证明，这样的转变效果相当好。“从前客服的成交转化率是30—50%，现在业务经理的转化率高达90%。”

线下火车站刷屏投放，反哺线上交易

订单转到了线上，但南风之乐的线下营销却做得相当溜。

去年，南风之乐在杭州东站、上海虹桥、南京南站等交通枢纽投放刷屏广告，对品牌的业务拓展起到很大的作用。

“南风之乐大部分代理商都在江浙沪一带，在这些重点火车站投放广告，带动了代理商的积极性，对他们的网点布局有很大帮助。”今年，南风之乐杭州的代理商借力刷屏广告，又拿下了丽水、金华、温州等地方的代理权。

南风之乐为了鼓励代理商，也制定了一个广告投放政策：凡是在代理区域内网点数超过100家的代理商，南风之乐都会在当地为代理商做主题广告。

去年，南风之乐的线下广告投入超过100万，今年，这个数目还会增到300万。李奕柯透露，除了火车站、今年还会在公交车站、公交车身、火车车身投放广告。

线下广告的投放全部都转化到了线上，今年3.28大促节，南风之乐店铺当天销售突破300万元，其中一款青柠檬卖到脱销，55万罐的销量，大促结束后连续一周都在加急发货。而活动期间在江苏、浙江、山东等地做线下广告，为南风之乐增加了15%的买家数。

今年4月，南风之乐在淮安食博会展出，以展示为主，结果一下拓展了广东，湖南，山东，北京，云南等多省市的代理商。

短短半年时间，南风之乐在线上的发展速度惊人，从去年年底的1600家网店，到现在已经突破了3000家，从线上零订单到全线上下单。

今年，南风之乐还想尝试新增天猫小店的网点，借助1688实力商家的身份，拓展线下网点。一年多时间的探索，南风之乐将订单都转到了线上，但又与线下渠道紧密相连。