今年刚30岁出头的蔡火星已经在石材行业摸爬滚打了十余年，去年8月，他辞去东星石材厂长这一职位后，选择了创业之路。他回到水头镇的劳光水库边的老家，创立了石茶盘品牌——魔之境。

日前，记者驱车来到位于半山坡的“魔之境”。这个地方杳无人烟，僻静得可以听到山泉的声音和鸟鸣。让人不解的是，蔡火星却把这样一个地方当作自己的工作室，在其展厅内，除了满墙各式各样的石材茶盘，似乎没有更多的装饰。那么，他到底是如何获客，并将石茶盘生意做到全国？本报记者 蔡静琦 文/图

做源头产品批发精耕茶叶圈

谈及茶盘生意，蔡火星坦言，这是很多工程人的退路。“工程基本都要欠款，而石茶盘是现金交易。这几年，很多做工程的石材人，要么转行做餐饮，要么就是做些与石材相关的工艺品，茶盘就是石材相关的工艺品之一。”

而蔡火星选择做茶盘，源于自己先前的一些经历，积累了比较多的奢石原料的供应商资源。从去年8月开始，他就开始跟供应商收购废弃的奢石边料。

“以前这些边角料都是不要钱的，一些工厂还会烦恼要找谁处理。后面做工艺品的人多了起来，边角料便有了价值。”蔡火星表示，他一开始收边角料，一吨是几百元，后面越来越贵，稀有一点的品种都按斤卖了。

好在他做的茶盘和工艺品都不大，一个成品的材料成本摊下来也就一二十元。但让蔡火星犯难的是，要想做源头批发，量肯定少不了，为此，他投入了4台智能雕刻机，还有1条封釉生产线。

不到半年时间，蔡火星的工厂产能提高到几千个，只要市面上流行的款式他都有，很多带货主播也主动找他来铺货。在他的展厅内，当下流行的冷翡翠、普拉达绿、蓝翡翠等奢石茶盘和工艺品，应有尽有。

在水头，做石材工艺品其实也并不是一条宽阔的赛道，近2年时间，这条赛道从一开始的三五人，变成了千军万马。据蔡火星推测，大大小小兼着做工艺品的工厂就有上百家，专业做这些工艺品的工厂也不下20家。

从现有的工厂销路来看，很多还是批发给同行或者通过外贸公司卖到国外去。但蔡火星却和其他厂家的销售策略不同。他认为，做同行的生意做不大，利润也不高，纯粹就是赚一些工钱。

“同行知道你的材料价格，更清楚加工费，所以他们基本就是按成本价来出。”蔡火星坦言，这半年多来，他一直都是混迹在各个茶友群以及茶艺频道。因此，他的客户群体，也都是茶产业圈子内的。他经营的短视频账号，也被平台定性为茶具类。

提供整体体验把握主流市场

在采访中，蔡火星透露，现在石材茶盘同质化严重，干泡小茶盘的售价也从一开始的七八百元降到了三四百元。他担忧，如果照此趋势发展，价格还将进一步下跌。

“没有利润，何来创意。现在市面上每家卖的茶盘款式都差不多。”蔡火星表示，为了打破同质化，今年5月，他与福建省工艺美术大师江美才签署了战略合作协议，共同开发景泰蓝工艺品。所有款式由江美才设计，产品则由魔之境落地。

在其展厅的一角，记者看到了成堆的景泰蓝边料。蔡火星告诉记者，当下看到的只是冰山一角，现在他手头上已经收集了大量的景泰蓝边料，一些在运回来的路上，还有部分放置在仓库里。这些珍贵的边料，将为他的工艺品带来更高的附加值和独特性。

然而，蔡火星的目标并不只是卖茶盘。他透露，自己还整合了安溪的茶叶资源，并种植了几百棵茶空间标配的栀子花。在他看来，高端的茶空间，一棵绿植就价值一两万元，一个茶壶更是高达几万元甚至几十万元，相比之下，茶盘只是其中非常小的一部分。

“未来，我要卖的是整个茶空间。”蔡火星坦言，这个茶空间包括茶盘、茶承、杯垫、绿植、茶叶等。他希望，通过整合这些元素，为消费者提供一个完整的茶文化体验。

蔡火星深知，只有在产品中融入文化、创意和独特性，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。而对于消费者而言，购买一个完整的茶空间，不仅可以享受到更好的品茶体验，还能感受到一种生活的艺术。他相信，只有通过卖出整体，才能在未来的主流市场中站稳脚跟。